En suivant ces 4 conseils, vous pouvez rendre vos partenariats commerciaux plus solides et plus susceptibles de survivre.
S’associer à une autre entreprise est l’un des moyens les plus efficaces d’élargir votre clientèle. Outre une publicité gratuite auprès de plusieurs nouveaux groupes démographiques, les partenariats stratégiques vous permettent également d’offrir davantage de valeur à vos clients existants.
Par exemple, le partenariat entre Uber et Spotify a donné au service de streaming musical un moyen supplémentaire d’atteindre des clients qui n’en avaient peut-être jamais entendu parler. Il a également donné à Uber quelque chose qu’aucune autre société de covoiturage ne peut offrir à ses passagers : la possibilité de contrôler la radio pendant leur trajet.
De tels partenariats sont tout aussi bénéfiques pour les entreprises de toutes tailles, à condition que chaque partenaire sache comment construire, cultiver et tirer le meilleur parti du partenariat. Une fois que vous avez trouvé votre partenaire, travaillez ensemble pour construire quelque chose qui vous profitera à tous les deux pour les années à venir. Voici quatre façons de vous assurer que votre partenariat sera couronné de succès :
1. Définissez des attentes claires
Vous devez avoir un lien fort avec l’entreprise avec laquelle vous vous associez, mais la mise au point des détails de ce partenariat doit être plus technique qu’émotionnelle. Définissez la structure de l’entreprise (partenariat ou société), ce que le partenariat doit accomplir pour chaque entreprise et ce qui constitue le domaine de chaque partenaire. Cela éliminera toute confusion pour les dirigeants, les employés et les clients des deux entreprises.
Cela vous permettra également d’éviter les complications et les désaccords sur la répartition des tâches entre les partenaires. Lorsque vous avez créé votre entreprise, la croissance a peut-être signifié que chaque employé devait assumer tous les rôles nécessaires à la réussite de l’entreprise. Cependant, pour que votre partenariat réussisse, vous devez donner à chaque employé et responsable un titre spécifique avec des responsabilités clairement définies.
2. Considérez votre partenaire comme un membre de votre équipe.
Des rôles clairs et bien définis garantissent qu’il n’y aura pas de chevauchement des offres qui pourrait générer une concurrence entre vous et votre partenaire. De tels conflits sont une raison importante pour laquelle jusqu’à 80 % des partenariats commerciaux finissent par échouer. Cela peut retarder temporairement le partenariat, mais vous vous épanouirez tous deux si vous prenez le temps de bien intégrer l’autre dans vos équipes.
C’est l’approche adoptée par Nike et Amazon dans le cadre de leur partenariat visant à ouvrir une boutique numérique Nike. Le potentiel de chevauchement et d’autres conflits est important, c’est pourquoi ils prennent leur temps pour régler d’abord tous les détails. Votre partenariat ne doit cependant pas se limiter à profiter de la technologie ou de la clientèle de l’autre entreprise. Pour que le partenariat ait toute sa valeur, il doit aussi permettre d’apprendre, de se développer et de profiter des connaissances et de l’expérience de l’autre.
3. Donnez au partenariat la possibilité de se développer.
N’oubliez pas que vous ne mettez pas seulement vos ressources en commun, mais que vous combinez également vos capacités à évoluer aussi rapidement que possible. Exago, une société de veille stratégique embarquée qui travaille en partenariat avec Walmart et Autotask, explique que la flexibilité et l’extensibilité sont essentielles dans les partenariats technologiques : « Les produits de veille stratégique, en particulier ceux qui sont intégrés, doivent pouvoir couvrir toute la gamme des besoins des clients, même s’ils changent ou évoluent au fil du temps. »
D’un point de vue technologique, l’extensibilité d’une application est sa capacité à prendre en charge la programmation personnalisée, un atout qui peut changer la donne pour les logiciels partenaires. D’un point de vue commercial, l’extensibilité est un élément essentiel de tout partenariat, car la capacité de votre partenaire et la vôtre à étendre les ressources peuvent permettre aux employés d’innover en matière de nouveaux produits, de stratégies d’engagement des clients, etc. Un partenariat de valeur doit être capable de partager des ressources et de s’adapter au fil du temps.
4. Faites de l’honnêteté et de la transparence vos mots d’ordre.
Établir un partenariat réussi et s’assurer qu’il a la capacité de se développer sont essentiels, mais ils ne garantissent pas votre réussite. Le succès à long terme exige également l’honnêteté et la transparence de la part des deux partenaires. Cela signifie maintenir une communication ouverte et fréquente ainsi qu’une interaction personnelle aussi souvent que possible.
Faites connaître vos forces et vos faiblesses dès le départ et insistez sur le même niveau d’honnêteté de la part de votre partenaire. Les deux entreprises doivent être transparentes sur ce qui leur manque et ce qu’elles offrent avant de décider si le partenariat est une bonne idée. Vous devez également rester transparent pour que les deux parties puissent tirer parti de chaque opportunité et apprendre de chaque échec. L’honnêteté est la meilleure politique pour construire une relation. Vous tirerez davantage profit de votre partenariat commercial si vous en faites une priorité.
Un partenariat avec la bonne entreprise peut être la prochaine étape de l’évolution de votre propre entreprise. L’avenir de votre partenariat dépendra de la manière dont vous l’aborderez, le construirez et l’entretiendrez. Pour que votre partenariat dure, suivez ces étapes pour créer quelque chose que les deux partenaires peuvent vraiment construire ensemble.
