Séminaire de formation en ligne : Prospection & Animation Commerciale

Le séminaire de formation a pour but premier de former les collaborateurs d’une entreprise. Formation de personnels nouvellement recrutés mais, aussi, formation du personnel déjà en place : concernant de nouveaux logiciels, protocoles ou réglementations de travail par exemple. Il participe à la fédération des équipes.

Participez à un séminaire de formation en ligne organisé par SYNERGIE FINANCE du 05 au 15 SEPTEMBRE 2023

Thème : Prospection & Animation Commerciale

Public concerné par la formation
 Chargés de clientèle
 Chargés d’affaires
 Responsables Commerciaux

Inscription et paiement au plus tard le 31 Août 2023

Email : [email protected]

Téléphone : +228 93 08 47 47

1. OBJECTIFS PEDAGOGIQUES ET OPERATIONNELS DU SEMINAIRE

Objectifs pédagogiques de la formation
Développer et doter le personnel commercial des compétences pointues dans :
– La prospection commerciale (recherche de nouveaux clients) ;
– La vente de produits (Banque & Assurance, Services financiers) ;
– L’administration et la gestion préventive du risque ;
– La gestion saine de portefeuilles clients ;
– L’atteinte des objectifs commerciaux fixés.

Objectifs opérationnels de la formation
– Maîtriser l’élaboration des plannings hebdomadaires des activités, des séances de briefings et debriefings ;
– Pitcher efficacement sa société, ses produits et services aux prospects ;
– Organiser de manière efficiente les actions de prospection, de suivi de clientèle et sa fidélisation ;
– Maîtriser la démarche de montage accéléré et coordonné des dossiers d’engagements financiers ;
– Maîtriser le déroulement de l’entretien d’évaluation et de validation des informations financières et du risque crédit ;
– Maîtriser l’analyse du risque et la présentation des dossiers en comité des engagements ;
– Optimiser les processus de gestion des informations commerciales ;
– Maîtriser les processus de suivi après la mise en place des engagements ;
– Gérer efficacement les réclamations de la clientèle.

2. PRESENTATION DES MODULES

Module 1 : Organiser sa prospection et ses tournées commerciales
 Comprendre les enjeux de la mission commerciale et situer son rôle dans l’organisation des ventes ;
 Cerner les qualités et les styles des négociateurs qui réussissent ;
 Mettre en place une stratégie de prospection efficace et mieux utiliser son réseau professionnel ;
 Préparer ses rendez-vous, ses informations et ses outils pour être efficace en entretien ;
 Avoir un plan de contact précis, se fixer un objectif de réussite avant chaque entretien commercial ;
 Utiliser efficacement le téléphone pour prospecter et fixer ses rendez-vous.

Module 2 : Réussir son entretien de proposition commerciale et argumenter efficacement
 Instaurer un climat de confiance propice aux affaires dès le début de l’entretien ;
 Susciter l’intérêt du client, donner une première impression positive en mettant la différenciation et les relations humaines au cœur du processus de vente ;
 Maîtriser les techniques de communication et d’écoute active ;
 Poser des questions calibrées pour obtenir les bonnes informations ;
 Valider la compréhension des messages, adopter une attitude amicale, positive et enthousiaste ;
 Elaborer une proposition commerciale sur-mesure ;
 Répondre précisément aux attentes du client, à ses besoins, ses critères de choix, et sa motivation profonde ;
 Argumenter de manière probante et claire son offre commerciale et la présenter en termes de bénéfices pour le client ;
 Répondre avec assurance aux objections, et plus particulièrement à l’objection de prix, savoir quoi, quand et comment y répondre ;
 Tester la volonté de l’acheteur par rapport à la solution proposée.

Module 3 : Evaluer les Besoins des clients
 Fondamentaux d’une bonne relation commerciale : restez centré sur le client ;
 Outils d’analyse des besoins de la clientèle
 Composantes et contexte de la demande du client ;
 Le Diagnostic client ;
 Etude financière et évaluation des risques ;
 Argumenter un dossier d’engagement.

Module 4 : Gestion préventive des risques liés aux engagements financiers
 Les pré-prérequis de l’analyse de risque ;
 L’analyse du risque à proprement parler ;
 Le Monitoring après mise en place des engagements ;
 La gestion des difficultés liés aux engagements financiers ;
 L’Assurance qualité du portefeuille des engagements.

Méthodologie à utiliser
 Etudes de cas et exercices pratiques de prise de rendez-vous ;
 Simulations d’entretiens pour maîtriser les techniques de prise de contact, de découverte du client, d’argumentation
et de traitement des objections ;
 Présentation étude de cas d’analyse de risque et formulation de l’argumentaire de présentation de dossier en comité des engagements ;
 Présentation de bonnes pratiques en matière d’administration et de gestion préventive du risque

Evaluation
L’évaluation des compétences sera réalisée tout au long de la formation par le participant lui-même (auto-évaluation) et à la fin par les formateurs

3. COUT DE LA FORMATION ET MODALITES DE PARTICIPATION

4. INTERVENANTS

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Séminaire de formation en ligne_Prospecttion et Animation Commerciale (2)