Exigences

Le rôle de conseiller technique est un rôle clé dans l’organisation commerciale et lubrifiants soutenant le programme de croissance des carburants et lubrifiants B2B dans les secteurs minier et non minier, par exemple la construction, l’énergie, le transport, l’industrie et l’agriculture. Ce rôle est responsable de tous les aspects techniques B2B au sein de l’unité opérationnelle (OU) de Vivo Energy, dirige et soutient le développement et la mise en œuvre de programmes techniques B2B qui permettront d’atteindre : la croissance du volume, la pénétration du marché, la santé de la marque et les objectifs financiers.

Le rôle :

• Fournir un excellent support technique à l’UO du pays : conseils techniques à tous les secteurs (B2B et mines) et aux principaux équipementiers ainsi qu’à la force de vente et de marketing de Vivo Energy sur l’utilisation du portefeuille de lubrifiants et des produits de carburants afin d’exploiter au mieux les attributs techniques des produits et services à des fins commerciales afin d’obtenir plus d’affaires et de résoudre tout problème technique en Afrique ;
• Diriger, sur le terrain, la mise en œuvre des services et des améliorations de valeur convenus avec les clients B2B et miniers, y compris le compte régional pour assurer une meilleure satisfaction des clients ;
• Soutenir les équipes de vente et de marketing dans le travail sur les appels d’offres, les offres et les présentations aux clients et prospects ;
• Diriger les projets et initiatives techniques assignés : essais de performance sur le terrain et confirmations avec les prospects et les clients, faciliter les formations internes et externes, les développements de nouvelles propositions de valeur client (CVP), les mises en œuvre de services, la génération de Proven Value Record (DVR) ;
• Assurer l’alignement avec les équipes de vente et les parties prenantes sur les activités à mener pour assurer une meilleure satisfaction client et la position de VE en tant que partenaire privilégié de confiance pour apporter de la valeur ;
• Favoriser le leadership technologique dans l’unité d’organisation assignée pour les carburants et les lubrifiants.

Le succès dans ce rôle nécessitera une relation et une collaboration étroites avec les différentes équipes de vente et de marketing de Vivo Energy au niveau central et au niveau de l’unité d’organisation assignée.

Principales responsabilités :

1. Diriger et développer les compétences techniques au sein de Vivo Energy OU & Partners & Customers.

• Développer des réseaux techniques, faciliter les communications appropriées à l’interne et à l’externe ;
• Soutenir de manière proactive le développement des compétences de tout le personnel des ventes et du marketing, y compris l’intégration des nouveaux gestionnaires de comptes et du personnel technique ;
• Promouvoir et organiser des conférences/séminaires sectoriels spécifiques au personnel technique pour renforcer le leadership technologique auprès des clients clés et des prospects ;
• Former le personnel de vente directe / marketing pour développer leur expertise sur X-Sell / Up sell, les offres de services ainsi que des forfaits de formation sur mesure par secteur et par client.

2. Contribuer au programme de croissance de Vivo Energy OU Lubricant & Fuel pour stimuler la croissance du chiffre d’affaires et des résultats

• Promouvoir les initiatives clés en matière de lubrifiants et les projets techniques clés avec une implication continue de la communauté pour mettre en œuvre le programme de lubrifiants et de carburants de l’OU.
• Soutenir la livraison d’un nombre convenu de DVR de bonne qualité (de préférence 5 étoiles) ;
• Assurer la liaison avec le responsable de la gamme de produits (PLM) de Vivo Energy pour les questions relatives au portefeuille de produits, le cas échéant. Soutenir le processus d’harmonisation du portefeuille et aider Vivo Energy PLM/Marketing à mettre en œuvre le portefeuille de base et à retirer les nuances inappropriées.
• Participer aux réunions et forums (forums sectoriels) et aux acteurs clés pour soutenir les grands comptes régionaux
• Effectuer des visites sur le terrain auprès des clients et prospects conformément aux plans de vente.
• Travailler main dans la main avec les membres de l’équipe centrale pour développer des PVC de nouvelle génération pour les lubrifiants et les carburants.
• Résoudre les problèmes d’application des clients et tous les problèmes techniques connexes.
• Transférer la connaissance de l’application client et des problèmes locaux sur le terrain.
• Fournir des renseignements sur les nouveaux équipements, les tendances techniques et l’application des produits concurrents sur le marché.
• Résoudre tout problème potentiel lié au produit et/ou à l’application.
• Travailler en étroite collaboration avec les ventes locales et les comptes mondiaux qui ont la « propriété » des clients, afin de fournir un soutien technique approprié pour maintenir et gagner des affaires conformément à la stratégie commerciale.
• Effectuer des visites conjointes et individuelles (avec connaissance de C4C) auprès de clients nouveaux et existants en fournissant des propositions/assistance technique pour générer des opportunités de vente, avec des produits existants et nouveaux.
• Générer des opportunités de vente x / up-sales ainsi que des programmes de formation sur mesure par secteur et par client si nécessaire.
• Soumettre les problèmes techniques complexes au responsable technique Afrique et/ou au réseau FLTS pour résolution, en travaillant avec eux pour s’assurer que le problème est résolu de manière satisfaisante, avec un suivi local des clients par le personnel technique si nécessaire.
• Exploiter l’utilisation des outils C4C grâce à SPANCOP intégré à Sales one et fournir des DVR conformément aux directives afin de fournir des exemples éprouvés de leadership technologique ou de Value Led.
• Agir et se comporter conformément aux principes commerciaux, au code de conduite, aux normes et règles HSSE de Vivo Energy.
• Préparation des audits d’usines/équipements clients et prospects, enquête de lubrification, audits de rationalisation des produits si nécessaire et liés aux projets techniques.
• Diriger le leadership technologique (externe et interne) au sein de l’UO.
• Soutenir et agir conjointement avec le spécialiste local du marketing pour améliorer l’image de l’intimité technologique par le biais des ventes sur le marché de l’OU.

3. Accompagner et sécuriser le partenariat technique avec les grands comptes

• Fournir un soutien technique de première ligne aux clients, y compris la résolution de problèmes, le dépannage et des conseils d’application pour tous les problèmes techniques de première ligne. Cela peut être proactif en fonction de l’effort de vente/marketing et des objectifs commerciaux ou réactif aux plaintes/réclamations des clients.
• Fournir un diagnostic de base des défaillances liées à la lubrification lorsque la qualité ou les pratiques des lubrifiants sont remises en question ou liées aux carburants.
• Spécifier correctement les produits Shell appropriés à utiliser pour des applications spécifiques (véhicules, machines et équipements), y compris la spécification d’un produit Shell équivalent pour remplacer le produit d’un concurrent, pour tous les produits lubrifiants.
• Préparer des audits d’usines/équipements clients, des enquêtes de lubrification, des audits de rationalisation des produits et effectuer des essais sur le terrain, au besoin pour soutenir la stratégie commerciale globale.
• Recevoir des références de problèmes techniques ou d’autres contacts avec le client et travailler à résoudre avec le client.
• Donner de la rétroaction à l’équipe centrale pour assurer l’amélioration continue dans le domaine des demandes de renseignements et la compréhension des problèmes techniques.
• Informez de manière proactive les clients clés des informations sur les produits.
• Diriger et mettre en œuvre les services convenus avec les clients dans les contrats.
• Générer des opportunités de vente au sein du portefeuille de clients existant, le cas échéant.
• Effectuer des visites sur le terrain auprès des clients et prospects conformément aux plans de vente.
• Gérer le processus d’harmonisation du portefeuille au niveau du client, y compris la conversion en douceur des clients causée par les lancements et les retraits de produits

Key Challenges:

• Équilibrer les exigences techniques avec les pressions commerciales.
• Travailler avec un portefeuille de produits réduit tout en répondant aux attentes des clients.
• S’engager, équilibrer l’apprentissage des autres en interne (PAS, Senior, outils EC, etc.) et fournir un soutien technique externe.
• Avoir la capacité de distiller des informations complexes et de communiquer de manière claire et concise aux autres.
• Gérer les relations avec les clients clés et leurs parties prenantes.
• Obtenir des résultats – responsabilisation : orientation claire vers les résultats et capacité de gérer l’auto-performance.
• Compétence en résolution de problèmes, bonnes capacités de prise de décision et capacité à trouver des solutions aux problèmes quotidiens
• Capable de maintenir des volumes élevés de contacts, avec un délai d’exécution rapide et précis.
• Fait preuve de sensibilité interpersonnelle et de compétences en communication (écrite et verbale).
• Capable de gérer les parties prenantes en interne et en externe.

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