Microsoft Corporation est une multinationale américaine dont le siège est à Redmond, Washington, qui développe, fabrique, octroie des licences, prend en charge et vend des logiciels informatiques, de l’électronique grand public et des ordinateurs personnels et des services. Ses produits logiciels les plus connus sont la gamme de systèmes d’exploitation Microsoft Windows, la suite bureautique Microsoft Office et le navigateur Web Internet Explorer.
Responsabilités
L’engagement des clients
- Cultive de manière proactive les relations avec les clients et utilise les stratégies de vente Microsoft avec les décideurs exécutifs et commerciaux et techniques à des niveaux élevés de l’organisation du client pour établir l’alignement et sécuriser l’adhésion et l’exécution. Connecte le client aux dirigeants de Microsoft. Tire parti de solides stratégies d’engagement client pour établir des relations à long terme avec les clients et orienter les décisions d’allocation budgétaire. Associez-vous à eux pour favoriser la confiance et la croissance et la fidélité de la marque à travers plusieurs niveaux (par exemple, les gestionnaires, les cadres) de l’organisation du client dans les comptes attribués. Aide les partenaires dans la vente conjointe en établissant un désir commun de créer de nouveaux marchés de premier plan en commençant à établir des relations sur de nouveaux marchés (par exemple, vice-président).
- Développe de manière proactive une compréhension globale des besoins et des stratégies commerciales des clients pour chaque compte attribué, de leurs priorités et de l’orientation de l’industrie. Anticipe les besoins des clients pour fournir de nouvelles informations sur les stratégies commerciales des clients et éduque les clients sur les moyens de répondre conjointement à ces besoins. Identifie et poursuit les opportunités d’offrir des solutions de numérisation hautement personnalisables. Tire parti de l’influence interne pour défendre les intérêts du client en interne (par exemple, en apportant des modifications à la feuille de route, en s’engageant avec des groupes de produits), en travaillant pour hiérarchiser les demandes des clients et en répondant à leurs besoins commerciaux. Crée la confiance pour influencer l’impact et agit en tant que conseiller de confiance pour aider le client à transformer son modèle d’affaires.
- Dirige la transformation numérique des comptes assignés pour générer des résultats commerciaux et créer de la valeur commerciale pour les clients. Perturbe l’état d’esprit des clients en apportant des idées innovantes qui mettent en évidence le besoin de changement et une nouvelle direction stratégique. Est recherché par le client pour des conseils liés à la transformation.
- Implique de manière proactive les ressources de l’entreprise et engage des ressources intersectorielles pour favoriser la transformation des clients. S’assure que les gains du secteur d’activité sont capturés (par exemple, les commentaires des clients) comme référence pour l’échelle.
Gestion de compte
- Développe et supervise l’exécution des plans de compte pour plusieurs comptes et s’assure que les engagements génèrent des ventes à volume élevé pour Microsoft et le client qui sont sur la bonne voie avec les objectifs, les budgets et les prévisions. Dirige des équipes multiples, diversifiées et hautement performantes et coordonne avec des experts internes de l’industrie la planification et l’exécution des comptes pour divers comptes. Coordonne avec les experts de l’industrie pour identifier de nouvelles opportunités commerciales et stimuler la croissance des comptes. Dirige une équipe élargie et encourage les partenaires à faire évoluer les activités en comprenant les objectifs des partenaires et en créant un intérêt pour la croissance des entreprises mutuelles. S’assure que les objectifs de consommation et d’adoption des ventes sont atteints. Tire parti d’un sens aigu des ventes pour définir des actions et une approche permettant de faire de gros paris et de générer de nouvelles opportunités commerciales en fonction de la stratégie et des priorités des clients.
- Réfléchir de manière stratégique à la planification des comptes pour les comptes attribués, établir des normes et des priorités, indiquer où et comment investir les ressources de l’équipe de gestion des comptes et des autres parties prenantes, impliquer les décideurs internes et externes dans la planification des activités à long terme et anticiper les besoins des comptes attribués pour transformer les comptes d’entreprise en comptes stratégiques. Influence la mise à l’échelle des plans stratégiques et implique l’équipe de direction.
- Supervise un ou plusieurs comptes complexes/multiples et dirige les efforts de planification et de priorisation pour anticiper et garantir des réponses appropriées aux besoins des comptes. Développe des stratégies pour gérer le pipeline et atteindre les objectifs de vente en examinant les prévisions, en évaluant et en atténuant les risques et en veillant à l’alignement de la stratégie sur les priorités de l’entreprise. Dirige les équipes virtuelles pour réajuster correctement les priorités, tout en maintenant un haut niveau d’engagement et de responsabilité. Donne la priorité aux projets du secteur d’activité pour obtenir des résultats commerciaux. Réduit la complexité pour le client et pour les équipes internes en donnant la priorité aux partenaires les plus stratégiques pour obtenir des résultats.
- Étend le réseau de partenaires clés internes (par exemple, Microsoft Consulting Services [MCS]) et externes et d’autres décideurs commerciaux dans les comptes des clients pour augmenter les ventes et l’impact des partenaires et pour fournir une expérience de gestion de compte transparente aux clients, garantissant une exécution correcte du noyau tâches et opérations de compte. Collabore avec des partenaires internes clés pour promouvoir des stratégies de transformation numérique à long terme et mutuellement bénéfiques. Élargit le réseau d’influence au sein du conseil d’administration pour étendre la portée et influencer la prise de décision. Conduit des solutions conjointes avec des partenaires.
Excellence des ventes
- Recherche activement les commentaires des clients (formels et informels) des comptes assignés concernant les moyens d’identifier et de comprendre les facteurs de satisfaction et/ou d’insatisfaction. Aide à la création de stratégies à long terme visant à maintenir les niveaux de satisfaction de la clientèle. Orchestre les autres (par exemple, les gestionnaires de compte technique [TAM]) pour anticiper les problèmes/risques sur la satisfaction client, déterminer la cause première des problèmes, supprimer les bloqueurs et établir un plan d’action de récupération pour améliorer l’expérience globale du client. Tire parti des relations avec les dirigeants clés pour établir la confiance avec l’organisation cliente. Établit de manière proactive un accord sur les mesures de réussite et gère l’exécution des mesures de réussite pour éviter la nécessité de plans de récupération.
- Se positionne comme un leader d’opinion et un conseiller de confiance auprès des décideurs d’entreprise de niveau exécutif de plusieurs comptes assignés. Tire parti des meilleures techniques de vente et de communication pour diriger des équipes virtuelles étendues et des intervenants clés possédant une expertise approfondie de l’industrie (par exemple, des responsables de solutions sectorielles) pour établir des relations plus solides avec les décideurs des comptes assignés.
- Engage les décideurs des comptes assignés à articuler clairement la proposition de valeur de Microsoft alignée sur les objectifs commerciaux du client. Traduit les fonctionnalités en impact commercial et en résultats qui accélèrent la présence numérique du client. Développe des plans pour offrir des solutions plus ciblées qui satisfont les indicateurs de performance clés (KPI) des clients et alignent la bonne solution de partenaire pour les besoins de l’industrie cliente.
- Développe des présentations de proposition de valeur convaincantes (par exemple, avec l’utilisation d’analyses de rentabilisation) et des plans d’affaires spécialisés pour les clients qui génèrent des résultats commerciaux. Faire preuve de leadership éclairé et présenter des plans d’affaires aux clients pour générer de nouvelles opportunités. Guide les autres sur la façon d’adapter les présentations spécifiques à l’industrie.
- Développe et met en œuvre des plans pour maximiser les opportunités de vente incitative/croisée dans certains comptes. Pilote des plans pour mettre en évidence les solutions de Microsoft et de ses partenaires pour résoudre des problèmes commerciaux et technologiques supplémentaires et vise à augmenter le budget alloué à Microsoft. Tire parti des équipes virtuelles pour identifier et agir sur de nouvelles opportunités.
Connaissance de l’industrie
- Tire parti d’une solide connaissance du paysage des produits, des solutions et de la stratégie de Microsoft pour répondre aux besoins des clients. Coordonne de manière proactive avec le réseau interne et externe d’experts de l’industrie (par exemple, les responsables des solutions de l’industrie, les partenaires spécifiques à l’industrie) pour acquérir une solide connaissance de l’industrie et du paysage concurrentiel. Tire parti d’une compréhension approfondie de son client pour partager ses connaissances avec une équipe virtuelle et promouvoir les perspectives commerciales des clients.
Qualifications
Qualifications requises/minimales
- 7 ans et plus d’expérience de travail dans une industrie (par exemple, gouvernement, éducation), conduite de la transformation numérique ou autre expérience de travail pertinente (par exemple, conseil, technologie)
- OU Baccalauréat en commerce, en technologie ou dans un domaine connexe ET plus de 5 ans d’expérience de travail dans une industrie pertinente (par exemple, gouvernement, éducation), conduite de la transformation numérique ou autre expérience de travail pertinente (par exemple, conseil, technologie)
- OU Maîtrise en administration des affaires ET 4+ années d’expérience de travail dans une industrie (par exemple, gouvernement, éducation), conduite de la transformation numérique ou expérience de travail pertinente (par exemple, conseil, technologie).
Qualifications supplémentaires ou préférées
- Baccalauréat en commerce, en technologie ou dans un domaine connexe ET plus de 8 ans d’expérience de travail dans une industrie (par exemple, gouvernement, éducation), conduite de la transformation numérique ou autre expérience de travail pertinente (par exemple, conseil, technologie)
- OU Master en administration des affaires ET plus de 6 ans d’expérience de travail dans une industrie (par exemple, gouvernement, éducation), conduite de la transformation numérique ou autre expérience de travail pertinente (par exemple, conseil, technologie).
- 5 ans et plus d’expérience en gestion de compte OU équivalent.
