Je ne sais pas ce qu’il en est pour vous, mais je suis soulagé de voir que les tactiques de vente à haute pression sont jetées à la poubelle de l’histoire. La pensée populaire était que la seule façon de réussir était de parler vite, d’inspirer la peur et de pousser constamment pour conclure.
Rien de tout cela n’est propice à une bonne expérience pour les acheteurs OU pour les vendeurs.
Nous savons tous qu’il existe encore quelques-uns de ces vendeurs insistants, mais je vous parie que la plupart d’entre eux n’atteignent pas leur quota. L’équilibre du pouvoir dans une relation commerciale s’est déplacé vers l’acheteur. S’il n’aime pas votre approche, il lui est facile de trouver un autre représentant qui s’y prend bien.
Pour le dernier rapport de LinkedIn, « Buyers First : A new era in selling « , nous avons interrogé plus de 10 000 professionnels de la vente et décideurs, et combiné leurs réponses avec des millions de points de données de la plateforme LinkedIn. Les conclusions concordent : Les acheteurs recherchent un conseiller de confiance, quelqu’un qui apporte de la valeur et développe une relation.
Par exemple, 90 % des cadres supérieurs interrogés ont déclaré qu’ils ne répondraient pas à un discours commercial impersonnel. Au contraire, ils ne choisissent que les personnes qu’ils connaissent réellement et en qui ils ont confiance.
Comment pouvez-vous vous assurer que votre approche commerciale donne la priorité aux acheteurs ? Commencez par éliminer ces cinq phrases de votre vocabulaire.
Chacun des sentiments suivants fait partie de cette mentalité de vente dépassée dont nous devons nous éloigner.
1. « Que fait exactement votre entreprise, et en quoi consiste votre rôle ? »
Commençons par une question facile.
Vous venez vers le prospect pour lui montrer que vous êtes bien informé, digne de confiance et investi dans sa réussite. Si vous démarrez la conversation en demandant des informations que vous pouvez facilement chercher vous-même, vous risquez de nuire à votre crédibilité dès le départ.
Heureusement, il est plus facile que jamais de savoir ce que fait une entreprise, quels sont ses besoins, si elle est en train de se développer ou d’acquérir une autre entreprise, etc. Vous pouvez vérifier les mises à jour de la page LinkedIn de leur entreprise et définir des notifications sur Sales Navigator pour les mises à jour des comptes clés.
Armé des bonnes informations, vous pouvez sauter une grande partie de la découverte et passer à la résolution.
Dites plutôt : Apportez quelque chose de spécifique à la conversation, comme : « J’ai vu que vous êtes en train d’acquérir la société X, et je voulais que vous sachiez que nous pouvons vous aider à faire en sorte que tout soit 100% compatible entre vos systèmes… »
2. « Je voulais juste prendre des nouvelles… »
Les amis prennent des nouvelles des autres pour voir comment ils vont. Les employés d’hôtel enregistrent les personnes qui séjournent dans leur établissement. Les vendeurs ne devraient jamais « prendre des nouvelles ».
Nous le savons tous : Pour un acheteur, ce que vous dites vraiment, c’est : « Je voulais juste voir si vous étiez prêt à acheter. » C’est solliciter leur attention sans rien leur offrir en retour ; c’est le contraire d’une mentalité de l’acheteur d’abord.
Pour développer une relation saine avec l’acheteur, il faut investir dans sa réussite et ne pas se contenter de lui proposer la solution de votre entreprise. Soyez attentif aux articles utiles, aux nouvelles, aux articles de blog ou aux vidéos – tout ce que vous pouvez partager qui aidera le prospect à mieux faire son travail ou à impressionner son patron.
Dites plutôt : « J’ai vu cet article de blog et j’ai pensé à votre entreprise – j’espère que ces conseils vous seront utiles ! ».
3. « Notre solution fait X, Y et Z. Cela correspond-il à vos besoins ?
Nous avons tous été piégés dans une conversation avec quelqu’un qui ne veut parler que de lui. C’est une situation dont nous essayons généralement de sortir le plus rapidement possible. L’équivalent de la vente est de commencer par votre solution au lieu de parler des problèmes du client.
Comme nous le disons : « Résolvez, ne vendez pas. »
En combinaison avec le point 1, vous pouvez inverser la phrase et commencer par le problème. « Je vois que votre entreprise perd des revenus parce que vos formulaires de contact ne fonctionnent pas. Et si vous pouviez répondre automatiquement à la plupart de ces demandes, et ensuite ne recevoir que les pistes les plus prometteuses directement dans votre boîte de réception ? »
C’est un début de conversation bien plus efficace que « Notre solution peut accélérer votre temps de réponse de 53,3 % ».
Dites plutôt : « Je comprends que vos besoins sont X, Y et Z. Qu’est-ce que cela apporterait à l’entreprise si ces besoins étaient satisfaits ? »
4. « Oh, ne parlons pas encore du prix… »
Les vendeurs savent que le prix peut être un point de friction pour les ventes B2B. Nous préférons de loin obtenir d’abord l’accord d’achat, avec la certitude que la solution en vaut le prix, puis parler d’argent une fois que l’affaire est pratiquement conclue.
Bien sûr, nous ne pouvons pas vraiment en arriver là – l’argent est un objet pour pratiquement toutes les entreprises. Chaque acheteur a un budget. Retarder la conversation sur le prix ne fait que nuire à la crédibilité et rend difficile le développement de la confiance.
Dans le rapport « State of Sales 2021 », 82 % des acheteurs ont décrit la transparence totale sur les prix comme un comportement « important » ou « très important » de la part du vendeur. Répondez aux questions sur le coût de manière exhaustive et honnête, puis montrez pourquoi la solution vaut l’investissement.
Dites plutôt : « Voici notre feuille de prix avec tous nos niveaux d’abonnement. Maintenant, parlons de la manière de répondre à vos besoins. »
5. « Je ne peux garantir ce prix que si nous concluons aujourd’hui… »
Dans notre monde de rêve de la vente B2B, chaque affaire serait conclue à la fin du premier appel du prospect. Nous avons tous passé du temps dans les tranchées d’un long cycle de vente, et nous avons peut-être envié les manieurs de bras d’autrefois qui faisaient monter la pression jusqu’à ce que l’affaire soit conclue.
Mais il est essentiel, dans le cadre de la vente axée sur l’acheteur, de relâcher cette pression. Maintenant, cela ne signifie pas que nous passons de « toujours conclure » à « ne jamais conclure ».
Cela ne veut pas dire qu’il faut s’asseoir et attendre que le prospect trouve le moyen de prendre une décision. Mais cela signifie qu’il faut respecter son processus et son calendrier et lui apporter de la valeur au lieu de le mettre sous pression.
Une bonne façon de faire avancer les choses : Fournissez à votre prospect ce dont il a besoin pour convaincre les parties prenantes internes. Cela signifie qu’il faut se coordonner avec le service marketing pour s’assurer que vous disposez d’une bibliothèque de contenu dans laquelle puiser.
Dites plutôt : « Je sais que c’est une décision importante et que vous avez probablement beaucoup de personnes à convaincre. Nous avons quelques brochures différentes qui s’adressent directement aux personnes ayant des rôles différents – je peux vous les transmettre, ou directement à vos autres partenaires si vous le souhaitez. Je pense sincèrement que votre équipe passera à côté de grandes opportunités si vous tardez à agir. »
Ce qu’il faut retenir : parlez aux acheteurs selon leurs conditions.
Certes, il y a encore quelques vendeurs de la vieille école qui font de bons chiffres. Mais la nouvelle génération de professionnels de la vente qui privilégient l’acheteur finira par les laisser tomber.
Si vous donnez la priorité aux circonstances et aux besoins de l’acheteur, vous adaptez votre approche de la vente pour répondre à la demande émergente. Vous établissez des relations, vous apportez de la valeur, vous établissez la confiance et la crédibilité.
Cela conduit non seulement à un plus grand nombre d’affaires conclues, mais aussi à un plus grand nombre d’affaires renouvelées et de références. Au fil du temps, il se peut même que les acheteurs commencent à vous rechercher, au lieu de faire l’inverse.
